美諾瓦醫療

圖1、醫療器械占比圖

曾一度，醫療器械在我國藥店中的占比達到了20%；然而到了2013年，占比卻下降到了10%左右。在醫療器械市場規模節節攀升的大形勢下，是什么讓藥店在醫療器械的經營中走了下坡路，藥店如何奮起發力，顯然是一個值得深思的問題。
 

前不久閉幕的第71屆全國藥交會，特意開辟出家用醫療器械展區。這是全國藥交會繼藥妝、大健康、母嬰用品等特色展區后，藥交會的又一次“跨界”玩法。醫療器械的受關注程度前所未有，這折射出了怎樣的信號？
 

過去十幾年來，我國的醫療器械市場得到了快速發展。但值得關注的是，我國的藥店終端在醫療器械銷售渠道中所占的比重，目前只占一成多；醫療器械在我國藥店中的占比，也僅在10%左右，而這一數字，在2005年之前卻是達到了20%。換一句話說，在醫療器械的經營上，藥店終端走的是下坡路。
 

忽視經營帶來不利局面
 

中國醫藥物資協會醫療器械分會秘書長陳紅彥認為，藥店之所以在醫療器械的經營上走下坡路，緣于從2005年以來對平價、高毛利的追逐，由此開始逐漸忽視醫療器械品類。“在藥店聚焦平價模式的年代，藥店對外的口號是‘所銷售藥品比醫院低多少個點’，這樣藥店紛紛聚焦于藥品；另外藥品相比于醫療器械周轉更快，當藥店因為平價銷售利潤更低時，就會更傾向于快消產品。到了高毛利時代時，藥店又將關注點聚集到貼牌藥品上。很可惜——其實在2005年之前，有些藥店的醫療器械甚至達到了30%的占比。”
 

康復之家董事長柏煜在受訪時也表示，零售藥店之所以在醫療器械的經營方面表現欠佳，其中一個主要原因便是——零售藥店在家用醫療器械的經營上投入的精力普遍不夠，并不是非常重視這方面的價值。
 

而在藥店忽視醫療器械的那些年里，不少醫療器械專賣店開始崛起。如今，我國醫療器械專賣店已有上萬家，藥店此時要重新啟動醫療器械經營，還必須面臨專賣店等其他經營渠道的壓力。
 

已有不少藥店奮起發力
 

不過，記者在采訪中也了解到，隨著零售藥店藥品經營壓力的不斷加大，不少藥店經營者已試圖通過醫療器械品類尋找突破口，將醫療器械作為其銷售額、利潤額增長的發力點。利好藥店經營的醫療器械新政如《醫療器械監督管理條例》等的公布，更讓越來越多的藥店經營者對醫療器械市場充滿了信心。
 

目前，甘肅眾友健康醫藥連鎖有限公司涵蓋醫療器械全品類的門店已占1/10的比例，其他門店也對醫療器械的銷售進行了備案。該公司總經理賈冬梅告訴記者，去年眾友在醫療器械方面的銷售增速較快，不過還未達到眾友的目標值，按照眾友的品類規劃，短期內其醫療器械目標占比為15%。
 

能將醫療器械的銷售比例逐漸推高，賈冬梅表示，眾友在醫療器械的經營方面主要在以下四點下工夫：第一，做好選址。首選醫院附近的門店，在社區則重點銷售康復保健類醫療器械。第二，與供應商合作。通過與供應商的合作，提高店員的專業化水平。如今，眾友開在醫院附近的重點門店，均有供應商的人員進行現場的指導。第三，加強消費者教育。眾友會不定期走進社區開展醫療器械知識的教育等。第四，做好售后服務。在眾友的醫療器械經營思維中，售后服務非常重要，為此，眾友建立了專門的醫療器械服務中心。
 

據悉，石家莊新興藥房連鎖有限公司也已將醫療器械納入經營重點。新興藥房經營醫療器械的思路是，提高店員的銷售積極性，并加強消費者的體驗式消費。
 

陳紅彥特別指出，藥店終端要做好醫療器械的經營，必須做好消費者分析，根據消費者的特點設置不同的醫療器械品類。“藥店在醫療器械經營之初必須根據門店消費者情況，設定所銷售的醫療器械品類，不能貪大求全，在該品類做起來后再慢慢增加銷售品類，這樣才能慢慢將醫療器械做起來。”