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                      2015醫械經銷商轉型 只有這五條路

                      時間:2015-06-19 10:07:41 來源: 杭州美諾瓦
                      醫療器械行業的營銷模式,是典型的代理模式。經銷商,已經成為這個行業舉足輕重的角色。然而,在當今醫療大環境下,醫療器械代理已經成為競爭較大的行業。那么,醫療器械代理行業真的沒有出路,無法走出深水區么?
                       
                        答案當然是否定的?,F在,醫療器械代理企業轉型迫在眉睫,如何調整企業發展方向,成為行業內共同的思考。針對醫療器械代理商包括數字醫療影像設備代理商如何轉型,有幾個方向可以參考。
                       
                        向行業上游發展
                       
                        有過成功產品代理經驗,且有一定資金儲備的公司,可以考慮向醫療器械行業上游發展,即全國范圍代理推廣國產產品或引進進口產品,進行專業推廣,搭建分銷商網絡,向專業化醫療器械營銷模式轉型。
                       
                        比如,上世紀90年代中期,某醫療器械代理公司,成功代理某德國進口內窺鏡產品北京區域。經過十年發展,公司已發展到5000萬的銷售規模,公司轉型勢在必行。該企業領導人經過認真思考,決定改變公司發展方向,由代理轉向專業化推廣。
                       
                        于是,該公司經過多次出國考察調研,決定引進德國某電外科產品,與廠家簽訂長期的代理協議,從醫療器械注冊開始,逐步引進該產品。經過五年努力,該電外科產品已搭建起覆蓋全國的分銷商網絡,規避風險,并與德國廠家建立緊密的合作關系,實現成功轉型。
                       
                        向產業鏈上游發展
                       
                        在醫療器械這個行業的產業鏈上,生產與銷售,是最重要的兩個環節。然而,兩者面臨的風險,是完全不對等的。既然掌控了其中的一個環節,當然可以沿著產業鏈,向上游發展,進行研發與生產,由經銷商轉型為生產商。
                       
                        比如,遼寧某骨科高值耗材生產企業,其企業創始人,最初進入醫療器械行業,是進口該高值耗材的遼寧省代理商。在進行產品銷售推廣過程中,該企業負責人,組織研發人員,經過五年的研發與臨床試驗,成功研制出新型產品,在原進口產品基礎上,改進設計并申請專利,實現由代理商到生產商的轉型。
                       
                        目前,該企業已經成為該產品領域內排名全國前三的生產商,可以說轉型非常成功。
                       
                        向橫向平臺化發展
                       
                        醫療器械經營企業,在經過創業階段的原始積累之后,資金安全成為首要問題。這個階段,可以拓展代理產品,建立分銷體系,向醫療器械物流平臺發展。
                       
                        比如,黑龍江某醫療器械公司,最初由代理某美資企業護理耗材開始,逐漸搭建各地的分銷商網絡,并豐富代理產品線,逐漸由產品代理向專業化物流平臺發展,目前已形成將近兩億元的分銷規模,已準備與當地衛生部門聯合建立專業化的醫療產品物流中心,實現平臺化轉型。
                       
                        向高端、新型產品發展
                       
                        走新產品和純學術路線,醫療器械的產品創新速度相對藥品而言還是要快得多,特別是伴隨近年新型技術的突破。
                       
                        比如3D打印的骨關節已經在市場上應用,很多的新型檢測設備也都在陸續上市,而這些新技術和新產品是任何一家大醫院都不會視而不理的,是臨床醫療的切實需要,可以不走或少走利益路線,為經銷商的學術轉型提供了可能。
                       
                        向零售市場延伸
                       
                        伴隨人們物質生活水平的提高以及人口老齡化等因素,家用慢性疾病治療及檢測相關的醫療器械市場將大有可為,所以臨床器械商布局零售市場也是個不錯的戰略選擇,說的高大上一點是布局“大健康”產業!
                       
                        以上是醫療器械代理企業轉型的幾種思路和實例,當然每種轉型都要經過細致的調研和長期的堅持,才能實現。并且,每種轉型都需要企業具備一定的條件。
                       
                        比如,向上游發展,需要具備戰略眼光和國際視野,站在行業高度推廣產品。而向產業鏈上游發展,需要具備有實力的研發團隊,或雄厚的資金實力進行企業收購。而向平臺發展,則需要搭建廣闊的企業關系網,能夠拿到足夠的產品代理。
                       
                        總之,醫療器械代理企業進行轉型,都會經歷漫長而痛苦的轉型期,只有選擇好適合自己的轉型方向,并長期堅持下來,一定可以成功轉型,脫離充滿驚濤駭浪的深水區。

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